L'arrêt du 2 décembre 2020 sur l'agent commercial, expliqué simplement

Que dit l'arrêt du 2 décembre 2020 sur l'agent commercial ?

Selon l'arrêt du 2 décembre 2020, le statut d'agent commercial ne dépend plus du pouvoir de modifier les prix fixés par l'entreprise. Un intermédiaire chargé de façon permanente de négocier des contrats pour une entreprise garde ce statut même quand cette entreprise fixe seule tous ses tarifs.

Un agent commercial est un intermédiaire indépendant. Il cherche des clients pour une entreprise, que l'on appelle le mandant. Il agit au nom du mandant, c'est-à-dire qu'il se présente comme son représentant auprès des clients, et pour son compte, c'est-à-dire que le contrat se forme entre le client et le mandant. Sa rémunération prend le plus souvent la forme d'une commission sur les contrats conclus. De plus, les articles L134-1 et suivants du Code de commerce lui donnent un statut protecteur, qui comprend notamment une indemnité à la fin du contrat.

La question tranchée par l'arrêt porte sur la condition de négociation. L'article L134-1 réserve le statut à l'intermédiaire « chargé, de façon permanente, de négocier » les contrats. Jusqu'en 2020, la Cour de cassation exigeait que cet intermédiaire puisse influer sur le contenu du contrat, par exemple en modifiant le prix. Désormais, le prix peut rester fixé par le mandant. Pour la CJUE, dont la Cour de cassation reprend la solution, la négociation peut en effet passer par des actions d'information et de conseil et par des discussions, sans aucun pouvoir sur les prix.

Les faits, un secteur de prospection et des prix imposés

La société Éditions Atlas édite et commercialise des produits de loisirs. Le 20 décembre 2006, elle signe un contrat avec M. O... Ce contrat lui confie, pour une durée indéterminée, la prospection de ses clients sur un secteur géographique de l'arrondissement de Sens.

Le 1er juillet 2011, M. O... cesse d'exécuter le contrat. Trois jours plus tard, le 4 juillet, il signe avec une autre société un contrat de travail à durée indéterminée d'attaché commercial exclusif.

Il revendique alors le statut d'agent commercial et assigne la société Éditions Atlas, c'est-à-dire qu'il la poursuit en justice. Il demande au juge de prononcer la fin du contrat aux torts de la société, c'est-à-dire en lui reprochant ses manquements, et il réclame plusieurs indemnités.

Le procès porte sur ce statut, car les articles L134-11 et L134-12 du Code de commerce, qui organisent le préavis et l'indemnité de fin de contrat, s'appliquent à l'agent commercial.

La procédure et le pourvoi de M. O...

Le 3 mai 2018, la cour d'appel de Paris refuse de lui reconnaître le statut d'agent commercial et rejette ses demandes d'indemnités. D'après ses motifs, que reproduit le moyen annexé à l'arrêt de la Cour de cassation (le texte des arguments du pourvoi), elle relève que les catalogues de produits et de prix de juin à décembre 2011 ne laissaient à M. O... aucune marge sur l'offre de la société, qu'il s'agisse des quantités, des prix ou des modalités de paiement.

Elle ajoute que les bons de commande restaient soumis à l'accord de la société, qui se réservait le droit de les accepter définitivement, comme le prévoit l'article 5-1 du contrat. Selon elle, M. O... ne justifiait ni de la possibilité d'engager la société, ni d'un pouvoir de négocier les contrats de la société, ce qui excluait le statut d'agent commercial.

M. O... forme un pourvoi en cassation, c'est-à-dire qu'il demande à la Cour de cassation de vérifier si les juges de Paris ont correctement appliqué la loi. Il soutient qu'un mandataire indépendant est chargé de négocier dès lors qu'il a pour mission permanente de procurer des affaires à une autre personne et de promouvoir ses produits auprès des prospects et de la clientèle, même sans pouvoir modifier les tarifs ni les conditions contractuelles.

Il invoque aussi le « plan de vente » remis à chaque agent. Selon lui, ce document le chargeait de choisir, pour chaque prospect, le produit le plus susceptible de lui plaire, puis de le présenter et de convaincre le client de l'acheter.

Le problème de droit

Un intermédiaire indépendant, chargé de façon permanente de prospecter des clients pour un mandant, peut-il être agent commercial alors que ce mandant fixe seul les prix et les conditions de vente, et que l'intermédiaire n'a aucun pouvoir de les modifier ?

La solution de la Cour de cassation

La chambre commerciale casse et annule l'arrêt de la cour d'appel de Paris du 3 mai 2018, mais seulement sur le refus du statut d'agent commercial, sur le rejet des demandes d'indemnités, sur les dépens, c'est-à-dire les frais de procédure, et sur les frais non compris dans les dépens, comme les honoraires d'avocat, réclamés au titre de l'article 700 du code de procédure civile. Elle renvoie l'affaire devant la cour d'appel de Paris, avec d'autres juges, et condamne la société Éditions Atlas aux dépens ainsi qu'à payer 3 000 euros à M. O... au titre de cet article.

Au paragraphe 11, la Cour reproche seulement à la cour d'appel de s'être fondée sur l'impossibilité de négocier les prix. Elle laisse de côté le reste des motifs, et la cour d'appel de renvoi devra donc rechercher si M. O... remplit les autres conditions de l'article L134-1.

Le sens du raisonnement

Le raisonnement de la Cour se déroule en trois temps.

Premier temps, l'ancienne solution. La Cour reconnaît elle-même qu'elle avait retenu « une acception stricte de la notion de négociation, consacrant par là-même une approche restrictive de la qualification d'agent commercial ». En effet, pour distinguer l'agent des autres intermédiaires, qui n'ont pas droit au statut protecteur, elle exigeait que l'intermédiaire dispose « d'une marge de manoeuvre certaine pour influer sur les éléments constitutifs de la convention » avant la conclusion du contrat avec le client. Elle citait comme exemples ses arrêts du 14 juin 2005 et du 10 octobre 2018, ce qui montre que cette exigence était appliquée depuis longtemps. Un intermédiaire sans marge sur le prix restait donc en dehors du statut.

Dans cette logique, un intermédiaire qui se bornait à promouvoir le produit ou à prospecter la clientèle ne négociait pas. Prenons un représentant qui démarche des commerces pour une marque de cosmétiques. Le catalogue de la marque indique un prix unique par produit, sans remise possible. Ce représentant présente les produits, conseille les clients sur leur choix et recueille leurs commandes. Selon l'ancienne solution, il ne négociait pas puisqu'il ne pouvait rien changer à l'offre. La marque pouvait ainsi lui refuser l'indemnité de fin de contrat.

Deuxième temps, la décision de la CJUE. Le 4 juin 2020, la Cour de justice de l'Union européenne (CJUE) répond, dans l'affaire Trendsetteuse (C-828/18), à une question du tribunal de commerce de Paris. La société Trendsetteuse diffusait les produits de la marque IZI-MI pour la société DCA, en échange d'une commission sur les ventes. En 2016, DCA lui retire une partie de son secteur, puis refuse de lui verser des indemnités de rupture, en soutenant que Trendsetteuse n'est pas agent commercial, faute de pouvoir modifier les prix des articles qu'elle vend. Le tribunal de commerce de Paris doit juger ce litige. Il interroge donc la CJUE, c'est-à-dire qu'il lui demande comment interpréter le droit européen. On appelle cette procédure un renvoi préjudiciel.

La CJUE répond qu'une personne « ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d'agent commercial ». Le mot « commettant » désigne ici le mandant. Elle appuie sa réponse sur trois arguments.

• La notion est européenne. La directive de 1986, qui est un texte européen que chaque État doit intégrer à son droit, ne renvoie à aucun droit national pour le sens du mot « négocier ». Ce mot doit donc être compris de la même façon dans toute l'Union (point 25).
• Le prix peut être fixé par le contrat. Un mandant peut avoir de bonnes raisons commerciales de fixer ses prix, comme sa position sur le marché ou les tarifs de ses concurrents (point 31). Les tâches principales de l'agent consistent à apporter de nouveaux clients et à développer les opérations avec les clients existants, et il peut les accomplir par des actions d'information et de conseil ainsi que par des discussions (points 33 et 34).
• Une lecture stricte permettrait de contourner la directive. Il suffirait au mandant de se réserver dans le contrat toute la négociation des prix pour échapper aux règles impératives de la directive, c'est-à-dire celles auxquelles un contrat ne peut pas déroger, en particulier à l'indemnité de fin de contrat (point 38).

Troisième temps, la nouvelle définition. Moins de six mois plus tard, la chambre commerciale reprend cette réponse. Elle rappelle que l'article L134-1 transpose la directive européenne de 1986, puis elle en déduit que « doit désormais être qualifié d'agent commercial » le mandataire qui négocie de façon permanente, « quoiqu'il ne dispose pas du pouvoir de modifier les prix ».

Quand la CJUE précise le sens d'une directive, les juges nationaux doivent appliquer son interprétation. La Cour de cassation applique ici ce mécanisme à son propre droit.

La Cour reprend aussi la solution pour d'autres contrats que la vente de marchandises. La directive vise la vente ou l'achat de marchandises, alors que l'article L134-1 couvre aussi la location et la prestation de services. La Cour écrit donc qu'un agent commercial n'a pas à pouvoir modifier « les prix de ces produits ou services ».

Qu'est devenue la solution de l'arrêt du 2 décembre 2020 ?

L'arrêt du 12 mai 2021 a repris la solution de 2020 et l'a étendue à toutes les conditions du contrat. L'arrêt du 2 décembre 2020 est d'abord un revirement de jurisprudence, c'est-à-dire un changement de solution de la Cour de cassation sur un point qu'elle jugeait autrement jusque-là. L'ancienne solution s'est construite en plusieurs arrêts. Le 14 juin 2005, la chambre commerciale admettait le statut pour une société qui bénéficiait de « larges pouvoirs de négocier » les remises et les modalités de règlement. Le 20 janvier 2015, elle cassait au contraire un arrêt qui avait reconnu le statut à un représentant dépourvu du pouvoir de négocier au nom et pour le compte de son mandant (pourvoi n° 13-24.231). Le 10 octobre 2018, sur renvoi de cette affaire, elle déclarait irrecevable, c'est-à-dire écarté sans examen, un moyen qui l'invitait à revenir sur cette solution.

Trois arrêts de 2021 précisent ensuite les limites de la nouvelle solution.

• Le 27 janvier 2021 (n° 18-10.835). La chambre commerciale rejette le pourvoi d'une société qui demandait au juge de reconnaître que son contrat, intitulé « contrat d'apporteur d'affaires », était en réalité un contrat d'agence commerciale. La cour d'appel avait constaté, d'après l'exécution du contrat, que le mandant décidait de la politique commerciale et tarifaire, et que le représentant de la société n'avait ni pouvoir de signature, ni pouvoir de négociation des conditions contractuelles. Il s'agissait donc d'un contrat de courtage, c'est-à-dire d'une simple mise en relation.
• Le 10 février 2021 (n° 19-13.604). Elle rejette aussi le pourvoi de sociétés qui mettaient une entreprise en relation avec des centrales d'achat. Ces centrales négociaient directement avec cette entreprise, et les sociétés se bornaient à lui transmettre des informations et à lui répercuter les demandes des centrales.
• Le 12 mai 2021 (n° 19-17.042, publié). Elle casse, c'est-à-dire annule, l'arrêt qui refusait le statut à une société chargée de vendre en Russie les vins d'un autre. La cour d'appel retenait que le mandant gardait la maîtrise des prix et des conditions des contrats. Ainsi, la Cour étend ici la solution de 2020 à toutes les conditions du contrat. Le mandant qui fixe seul les prix et les autres conditions des contrats n'écarte plus, pour cette seule raison, le statut d'agent commercial.

L'intermédiaire doit toujours négocier, car l'article L134-1 le charge de négocier « et, éventuellement, de conclure » les contrats. Le pouvoir de signer est donc facultatif. Les rejets de janvier et de février 2021 concernent d'ailleurs des intermédiaires qui n'avaient ni le pouvoir de négocier, ni celui de signer ou d'engager l'entreprise. Les autres conditions du texte ne changent pas non plus.

• L'agent est un mandataire, qui agit au nom et pour le compte de son mandant.
• Il exerce à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, c'est-à-dire sans être salarié.
• Il est chargé de négocier de façon permanente, ce qui exclut l'intermédiaire occasionnel.

L'intermédiaire qui obtient le statut peut réclamer l'indemnité de fin de contrat que prévoit l'article L134-12. Cette indemnité répare le préjudice de l'agent quand ses relations avec le mandant cessent. Elle disparaît toutefois si l'agent ne notifie pas au mandant, dans l'année qui suit la fin du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

L'article L134-13 écarte pourtant cette indemnité dans trois cas. Le premier est la faute grave de l'agent. Le deuxième est la rupture décidée par l'agent, sauf si elle s'explique par des circonstances imputables au mandant ou par l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent, au point qu'on ne puisse plus raisonnablement lui demander de continuer son activité. Le troisième est la cession du contrat à un tiers avec l'accord du mandant. Quand l'indemnité est due, les juges l'évaluent le plus souvent à deux années de commissions. Elle représente donc une somme élevée pour le mandant.

Cette indemnité s'explique par la clientèle. L'agent développe une clientèle pour le compte du mandant, qui la conserve quand le contrat prend fin. L'agent se distingue ainsi du commerçant, qui possède un fonds de commerce, c'est-à-dire l'ensemble des éléments qui servent à exploiter son commerce, dont sa clientèle, notion que j'explique dans ma fiche sur l'arrêt du 27 mars 1963 sur la clientèle. Par ailleurs, l'article L134-16 répute non écrite, c'est-à-dire considère comme inexistante, toute clause qui déroge à l'indemnité au détriment de l'agent. Le mandant ne peut donc pas s'en dispenser par une clause du contrat.

Le statut d'agent commercial s'inscrit dans le droit du mandat. Si tu veux voir comment un mandataire engage son mandant, ma fiche sur l'arrêt de 1962 sur le mandat apparent et ma page sur la représentation en droit des contrats posent les bases. Ma fiche de droit commercial L3 replace ensuite l'agent commercial parmi les autres acteurs voisins du commerçant.

La critique de cette solution

Plusieurs commentateurs relèvent la fin d'une divergence. En effet, avant l'arrêt, d'autres juridictions françaises et des juridictions d'autres États membres auraient retenu pour le mot « négocier » un sens plus large que celui de la Cour de cassation, comme le rapportait le tribunal de commerce de Paris dans sa question à la CJUE (point 17 de l'arrêt Trendsetteuse). Un cabinet d'avocats décrit d'ailleurs l'arrêt de 2020 comme attendu par la doctrine, c'est-à-dire par les universitaires qui commentent les arrêts, et par les praticiens. Un autre rappelle que la Cour de cassation avait maintenu sa conception restrictive malgré les critiques de cette doctrine.

L'argument de fond, tiré du point 38 de l'arrêt Trendsetteuse, tient à l'efficacité de la directive. Sans la nouvelle solution, une entreprise pouvait écarter l'indemnité de fin de contrat en inscrivant dans le contrat que tous les prix sont fixés par elle. L'intermédiaire perdait son statut par le seul effet de cette clause, alors que la directive vise à protéger l'agent face à son mandant.

Certains points restent pourtant discutés. D'abord, l'arrêt dit surtout ce qui n'est plus exigé, à savoir le pouvoir de modifier les prix, mais il ne décrit pas ce que l'intermédiaire doit faire pour négocier. La réponse positive vient de l'arrêt du 12 mai 2021, qui reprend les points 33 et 34 de l'arrêt Trendsetteuse. Ces points décrivent la négociation comme des actions d'information et de conseil et des discussions qui favorisent la conclusion de la vente. La frontière avec le courtier ou l'apporteur d'affaires se règle donc au cas par cas, comme le montrent les rejets de janvier et de février 2021.

Ensuite, un cabinet d'avocats met en garde les entreprises qui recourent à des apporteurs d'affaires. Leurs contrats risquent désormais davantage d'être requalifiés, c'est-à-dire reconnus par le juge comme de véritables contrats d'agence commerciale. Or l'indemnité de fin de contrat de l'agent est élevée. Les arrêts de janvier et de février 2021 rappellent toutefois que la qualification dépend de la façon dont le contrat est exécuté.

Enfin, l'arrêt ne tranche pas le sort de M. O... La cour d'appel de Paris avait relevé qu'il ne pouvait ni signer de contrat ferme avec les clients, ni engager la société. La Cour de cassation ne répond pas sur ce point, et la cour d'appel de renvoi doit encore dire s'il remplissait les conditions du statut.

Comment utiliser cet arrêt dans une copie

Dans un cas pratique. Tu cites cet arrêt dès qu'un énoncé met en scène un intermédiaire payé à la commission, dont le mandant impose les prix, et qui réclame une indemnité après la rupture du contrat. Tu vérifies d'abord que l'intermédiaire agit comme mandataire indépendant, puis qu'il est chargé de négocier de façon permanente, comme l'exige l'article L134-1.

Ensuite, tu écris que le pouvoir de modifier les prix n'est pas exigé, en citant l'arrêt du 2 décembre 2020. Puis tu cherches dans les faits ce qui montre une négociation, par exemple des conseils donnés au client sur le choix des produits ou des discussions avec lui sur sa commande. Tu termines par la conséquence, c'est-à-dire l'indemnité de l'article L134-12, que l'intermédiaire doit réclamer dans l'année qui suit la fin du contrat.

Dans une dissertation. Cet arrêt illustre l'influence du droit de l'Union sur une notion de droit interne. En 2020, l'article L134-1 garde les mêmes mots, mais l'arrêt de la CJUE lui donne un nouveau sens. Tu peux construire un plan en deux temps, d'abord la conception restrictive de la Cour de cassation jusqu'en 2020, puis l'alignement sur le droit européen et ses limites, avec les arrêts de 2021.

Tu trouves la méthode complète sur ma page sur le cas pratique et sur celle de la dissertation juridique. Ma page sur la fiche d'arrêt explique l'étape qui précède toujours le raisonnement rédigé. Tu peux aussi retrouver les autres décisions de la matière dans toutes les fiches d'arrêt.

Les erreurs à éviter avec cet arrêt

• Retenir que M. O... obtient le statut. La Cour de cassation casse l'arrêt d'appel et renvoie l'affaire. Elle juge seulement que l'impossibilité de négocier les prix ne suffit pas à écarter le statut.
• Penser qu'un intermédiaire n'a plus rien à négocier. L'article L134-1 exige toujours une mission de négociation. Les sociétés qui se bornaient à transmettre des informations et des demandes, le 10 février 2021, sont restées hors du statut.
• Confondre la CJUE et la Cour de cassation. L'arrêt Trendsetteuse du 4 juin 2020 est une décision de la Cour de justice de l'Union européenne, qui interprète la directive de 1986. En revanche, l'arrêt du 2 décembre 2020 est celui de la Cour de cassation, qui applique cette interprétation en droit français. Dans une copie, tu cites l'arrêt de la Cour de cassation, puis celui de la CJUE sur lequel il s'appuie.
• Se fier au titre du contrat. Le juge regarde comment le contrat est exécuté. Le 27 janvier 2021, un « contrat d'apporteur d'affaires » est analysé d'après son exécution et il est qualifié de courtage.
• Oublier les services. La directive de 1986 parle de marchandises, mais l'article L134-1 couvre aussi la location et la prestation de services. L'arrêt de la Cour de cassation vise « ces produits ou services ».

Questions fréquentes